MIROSŁAW KARWAT

Co robi człowiek, który chce coś sobie załatwić, ale musi w tym celu pozyskać pomocnika, sojusznika, wspólnika, protektora lub chlebodawcę? Oczywiście stara się o jego przychylność; a jeśli ją zdobędzie, to próbuje też odpowiednio “ustawić” owego partnera czy łaskawcę, tzn. zasugerować mu wygodny dla siebie cel i sposób działania, ukierunkować jego wysiłki. Najlepiej jest, jeśli przyjmie nasze wyobrażenia i zamiary za swoje albo przynajmniej poczuje się zobowiązany do decyzji i działań po naszej myśli.

Najogólniej mówiąc, wychodząc im naprzeciw, tzn. nawiązując kontakt w takiej atmosferze, aby poczuli się ważni, potrzebni, szanowani lub podziwiani, aby mieli przekonanie, że w całym tym spotkaniu lub przedsięwzięciu chodzi o ich własne potrzeby i sprawy, że myśląc o sobie i swoich korzyściach jednocześnie myślimy o ich wygodzie, samopoczuciu i zdobyczach. Taka “otwartość” na innych nie musi być wyłącznie wyrachowana, zupełnie nieszczera i czysto instrumentalna – wszak interes i korzyść własna nie wyklucza np. sympatii do kontrahenta. Ale nawet wtedy, gdy kogoś lubimy za to, że jest i że jest taki, jaki jest, gdy dobrze mu życzymy bez względu na to, czy jest nam do czegoś potrzebny, a jednak wykorzystujemy tę własną szczerą sympatię czy autentyczny podziw jako narzędzie nacisku na kogoś i liczymy na wywołanie tym wzajemności – nawet wtedy ma to posmak manipulacji, chociaż tym razem nie wrogiej i złośliwej.

Psycholodzy nazwali taki ciepły sposób obcowania z innymi – służący pozyskaniu ich przychylności i w ogóle pozytywnego nastawienia do współżycia i współdziałania – ingracjacją, co można by spolszczyć jako “uwdzięcznienie”. Bo też istotnie, zgodnie z wieloznacznym sensem łacińskiego słowa ‘gracja’, chodzi i o posługiwanie się wdziękiem (lub jego odpowiednikami i ekwiwalentami – urokiem osobistym, ujmującą powierzchownością, grzecznością, taktem itd.), i o wywoływanie w ten sposób czyjejś wdzięczności, która jest dla nas tym “haczykiem”, o który właśnie chodzi. Człowiek, który nas lubi w rewanżu za naszą życzliwość czy inne okazywane względy, który czuje się dobrze, a nawet przyjemnie w naszym towarzystwie i który czuje wręcz wdzięczność za to, że wspólnie jest tak miło – niewątpliwie jest podatny na nasze sugestie, staje się “spolegliwy” (możemy na nim polegać w swych rachubach i wysiłkach).

Na ingracjację składają się trzy elementy, które mogą być stosowane z osobna, ale najlepszy efekt przynoszą w syntezie: (1) podnoszenie własnej wartości w oczach partnera, (2) podnoszenie jego wartości we własnych oczach, wreszcie – (3) przekształcanie kontaktu, współżycia i współdziałania w atrakcję samą w sobie. Ten, kto ma interes w kontakcie z innymi, musi sam wydać się atrakcyjny. Łatwiej to osiągnie, jeśli sprawi, że druga osoba (np. komplementowana lub kokietowana) uzna, że sama też jest atrakcyjna, a przy tym, że to poczucie zawdzięcza temu, kto “czyni awanse”. Punktem wyjścia do takich efektów, ale też ich kumulacją, jest wrażenie atrakcyjności samego obcowania (np. sąsiedztwa, rozmowy, transakcji czy nawet współzawodnictwa “z godnym przeciwnikiem” i “w dobrym towarzystwie”). Jeśli tym wszystkim zaimponujemy drugiemu człowiekowi lub zespołowi, to możemy się spodziewać daleko posuniętej współpracy i zaufania.

Te proste zasady znane i stosowane są od wieków nie tylko w “grzeczności na co dzień”, ale również w wydaniu utylitarnym – w handlu (klient nasz pan), w reklamie (jesteś tego warta), w agitacji wyborczej (to zaszczyt wam służyć). Zresztą, skoro wszystkie kontakty między ludźmi opierają się tak czy inaczej na wymianie różnych dóbr (choćby to były np. tylko uprzejmości, przysługi, okazywanie szacunku) i na zasadzie wzajemności (odwzajemniania), to nawet względnie bezinteresowne formy komunikacji nie tak wiele różnią się od transakcji. Zauważmy np., że klasyczny flirt ludzi subtelnych i dobrze wychowanych (o nic nie chodzi, poza tym, żeby było miło; względnie: wyjdzie – nie wyjdzie, tak czy inaczej warto kogoś poznać lepiej, a przy tym zmierzyć własne atuty) jednak trochę przypomina zachowania sprzedawców i reklamiarzy oraz ich klientów (każda pliszka swój ogon chwali; kupić – nie kupić, potargować można).

“Frontem do klienta” to taktyka oparta na kilku prostych założeniach i celach. Rozpoznajemy i próbujemy zdyskontować uświadamiane i nieuświadamiane pragnienia partnera, klienta, publiczności, ich oczekiwania. Porównujemy siłę wiedzy przytomnej oraz złudzeń; siłę chęci oraz wątpliwości, obaw i oporów. Mierzymy, ale i pobudzamy determinację ludzi spragnionych czegoś. Sugerujemy im, że to właśnie my rozumiemy te oczekiwania i wychodzimy im naprzeciw. Zręcznie zaspokajamy w punkcie wyjścia potrzebę zainteresowania, docenienia, dopieszczenia, zapewnienia bezpieczeństwa, ukazania dobrych perspektyw, lub wręcz potrzebę nadziei. A na tej podstawie wywołujemy przekonanie, że zaspokoimy również inne konkretne potrzeby.