MIROSŁAW KARWAT

Jeśli potrafimy zasugerować komuś odpowiednie wyobrażenia i uczucia, to tym bardziej możemy zasugerować mu określone decyzje i działania. Sugerowanie innym, jak mogą i jak powinni postąpić, może być poprzedzone wyraźną inspiracją poznawczą i emocjonalną, ale też czasem przynosi efekty nawet “droga na skróty”, tzn. zastosowanie nacisku od razu na czyjś namysł, co zrobić, jak się zachować w danej sytuacji.

Sugestia może więc być narzędziem kształtowania czyjejś woli, i to w różnych okolicznościach.

Może służyć wzajemnemu dostosowywaniu zamiarów i wysiłków partnerów, a więc wspierać procesy uzgodnień, porozumień i koordynacji działania przyszłych wspólników czy sojuszników. Sugestywność naszej postawy ułatwia wtedy drugiej stronie w negocjacjach zmianę początkowego nastawienia, sprzyja gotowości do wyjścia naprzeciw naszym postulatom, a nawet do ustępstw, czyli przyspiesza wypracowanie kompromisu lub konsensu.

Może też być sposobem narzucania innym naszej woli, przełamywania ich oporu dzięki “silniejszemu ładunkowi sugestii”, tzn. dzięki większemu zdecydowaniu, wytrwałości, determinacji i konsekwencji z naszej strony, dzięki większemu wrażeniu, jakie wywołuje nasza postawa, nasze słowa czy gesty. Wtedy sugestia uzupełnia i wzmacnia oddziaływania typowo perswazyjne, oparte na przekonywaniu i odwoływaniu się do związków uczuciowych z partnerem lub wspólnej przynależności do jakiejś wspólnoty, względnie oddziaływania usytuowane na krawędzi wymuszenia albo jawnego przymusu.

Sugestywność naszych znaków – wypowiedzi, gestów lub czynów – może towarzyszyć tym bardziej oddziaływaniom podstępnym, np. odwracaniu uwagi od czegoś, wywoływaniu złudzeń, nastrojów niepokoju, niepewności lub pośpiechu.

Na czym polega taka sugestia wolicjonalna? Jest ona ekwiwalentem otwarcie formułowanych porad, wskazówek, podpowiedzi czy dyrektyw.

Po pierwsze, staramy się o mocną ekspresję własnych dążeń oraz intencji i zamiarów w konkretnej sprawie dotyczącej danego partnera. Ma to wywrzeć odpowiednie wrażenie, które poskutkuje właściwym nastawieniem w podejmowanych decyzjach.

Po drugie, staramy się wywołać w odbiorcy naszych sygnałów obawę przed dysonansem i osamotnieniem, a zarazem ulgę (choćby nieuświadamianą), że nie musi wszystkiego wymyślać sam, eksperymentować, że już może do czegoś się odnieść; może nawet uda się nam sprowokować odruch naśladownictwa. W każdym razie na ogół nie może on zignorować naszego posunięcia, a to już go “ustawia”.

Po trzecie, z widocznym naciskiem sygnalizujemy rozmówcy – wspólnikowi, podwładnemu, członkowi rodziny – swoje oczekiwania i wymagania, okazujemy, na czym nam zależy, czego chcielibyśmy uniknąć, czego nie moglibyśmy zaakceptować.

Najpierw wyraziście odsłaniamy przed partnerem, rywalem lub przeciwnikiem nasze intencje, naszą wolę zasadniczą w pewnych sprawach, nasze konkretne zamiary. Czasem dajemy ten znak jednoznacznie, innym razem nie pogardzimy kamuflażem i asekuracją, by nie spalić za sobą mostów, mieć możliwość odwrotu, wykrętu lub wyparcia się, że zostaliśmy źle zrozumiani. Ale w jednym i w drugim przypadku odbiorca sygnału jest pewien, że wie, czego my chcemy.

Następnie odwołujemy się do siły danego przez nas przykładu. Tym, co uczyniliśmy pierwsi (np. jakąś deklaracją, zapowiedzią, jakimś jednostronnym gestem dobrej woli, wyciszeniem jakiejś kłopotliwej, ale dotychczas silnie akcentowanej kontrowersji), stawiamy partnera w zupełnie nowej sytuacji, takiej, że nie może on tego nie przemyśleć i nie zareagować, a z kolei jego reakcja musi uwzględniać te zmiany. Tą demonstracją naszej woli i konkretnych własnych celów staramy się wpłynąć na to, aby dostosował swoje zamiary do naszych planów i do kierunku już podjętych przez nas wysiłków. Jest to oddziaływanie, które mocno podpowiada partnerowi skalę wyboru i wskazuje mu kierunek – przez zapalenie światła w odpowiednim tunelu.

Wreszcie, dajemy partnerowi do zrozumienia, jakie zachowania są pożądane lub niepożądane, co byłoby dobrze widziane. Zaznaczamy dystans do tych jego pomysłów, inicjatyw lub już podjętych wysiłków, które uznajemy za nieadekwatne, niewygodne dla nas, szkodliwe dla nas, a może i dla niego. Czynimy tak zwłaszcza wtedy, gdy chcemy zapobiec jakiemuś błędowi, szkodzie wspólnej lub własnej stracie, a choćby tylko gafie, która mogłaby popsuć stosunki, zatruć atmosferę. W ten sposób nierzadko tłumimy w zarodku to, co dopiero chciał zaproponować lub czynnie rozpocząć. Wymownym gestem, wyrazem twarzy, przemilczeniem okazujemy dezaprobatę dla czegoś, co uznajemy za naruszenie pewnych świętych zasad czy reguł gry lub czegoś, co traktujemy jako zagrożenie dla naszych własnych interesów. Natomiast jeśli dążenia czy poszukiwania partnera są po naszej myśli, to wyrażamy – słowami lub gestami – zachętę do określonych pierwszych kroków lub dotychczasowego sposobu myślenia albo postępowania.

W takim oddziaływaniu znajduje zastosowanie typowy mechanizm nagród i kar: selektywnie i warunkowo dozujemy wyrazy uznania i “głaski” lub ostrzeżenia i “klapsy”. Ma to w sobie coś z tresury.