MIROSŁAW KARWAT

   Słowo „perswazja” należy do tych terminów, które wydają się oczywiste i powszechnie zrozumiałe. Perswadować to znaczy tłumaczyć coś komuś, dowodzić słuszności czegoś, przekonywać kogoś o czymś lub do czegoś: namawiać, nakłaniać, zachęcać.

    Ta metoda oddziaływania polega więc na skłanianiu innych ludzi do zaakceptowania naszych poglądów, celów oraz oczekiwań, wymagań i decyzji w wyniku przekonania ich do naszych racji, dzięki pozyskaniu ich zainteresowania, zrozumienia i aprobaty dla naszych zamiarów.  To umożliwia z kolei skłonienie ich do zachowania zgodnego z naszą wolą, do współudziału. Jest to droga od wzajemnego zrozumienia do aprobaty i poparcia.

   Mówimy o skojarzeniach dominujących w polskim czy eurokontynentalnym kręgu kulturowo-językowym. Tu zakres pojęcia zawężony jest do takich oddziaływań na innych, w jakich adresat ma wybór i wpływ zwrotny. W literaturze anglosaskiej często nadaje się temu słowu sens rozszerzony, odnosząc je do wszelkich sytuacji nakłaniania innych do czegoś, może poza „przystawianiem lufy do skroni”.

   Perswazyjna metoda oddziaływania opiera się na założeniu, że różnica interesów, zasad lub celów nie musi być sprzecznością i może być przezwyciężona lub zniwelowana. To jest zaś możliwe wtedy, gdy dobro, o jakie zabiegamy, nie jest dobrem niepodzielnym (a więc nie musi być tak, że, korzystając z niego, pozbawiamy tej możliwości innych), a także, gdy będąc w czymś rywalami lub nawet stronami sporu, posiadamy jednak i wspólnie chronimy jakieś nadrzędne dobro, co skłania nas przynajmniej do ograniczonego wzajemnego zaufania (zupełnie jak w ruchu drogowym) i do odwzajemniania postaw i postępków nieagresywnych, a tym bardziej zachowań życzliwych, przysług, pomocy.

   Dlatego właśnie metody perswazyjne towarzyszą negocjacjom i przetargom, są sposobem wypracowania kompromisu lub konsensusu (porozumienia jednogłośnego). Natomiast trudno o perswazję(chyba, że ma być zasłoną dymną) w walce i w wojnie, kiedy to chcemy coś komuś odebrać, a jego samego bądź osłabić i upokorzyć, bądź nawet zniszczyć.

    Do repertuaru środków szeroko pojętej perswazji należy oczywiście argumentacja, ale również sugestia, jeśli ma charakter jawny i jest podpowiedzią, niewypowiedzianą namową, a nie np. rozkazem lub groźbą; a także  taka prośba, namowa; również wezwanie, apel; również wywoływanie pożądanych skojarzeń i reakcji za pośrednictwem oddziaływań sygnalizujących własne oczekiwania i wymagania.

    W węższym znaczeniu perswazja jest synonimem rzetelnej argumentacji racjonalnej. Wtedy warunkiem nakłonienia innych do poparcia dla nas lub uzyskania posłuchu jest rzetelna interpretacja zjawisk, fakty, logiczne wnioski wyciągnięte z poprawnego rozumowania. Ten sposób oddziaływania na innych uwieczniony został w znanej i lapidarnej maksymie: Plus ratio quam vis – raczej racją (słusznością, dowodem) niż siłą; czemu odpowiada też współczesna popularna formuła: siła argumentów, a nie argument siły.

    Warunkiem osiągnięcia celu jest zatem zbieżność dwóch czynników. Z jednej strony, dobra wola tego, kto wpływa na drugiego. Z drugiej strony, dobra wola i zgoda partnera.

Ta jest traktowana jako warunek wspólnego działania stron równoprawnych czy nawet stron, z których jedna kieruje, a druga jest podporządkowana. Nie przypadkiem w psychologii i pedagogice rozróżnia się tzw. kierowanie zewnętrzne (przez przymus lub manipulację) oraz kierowanie wewnętrzne (tzn. oparte na przyswojeniu norm i celów, na identyfikacji wykonawcy z celem działania, zespołem, przywódcami). Wyrazem takiej relacji jest ze strony podwładnych lub podopiecznych popularne hasło „Nic o nas bez nas”, a ze strony kierujących jego odpowiednik – zasada: „Jeśli to dla waszego dobra, to nie wbrew waszej woli:.

    Oddziaływania perswazyjne mogą jednak mieć charakter nie tylko intelektualno-racjonalny

-jak wtedy, gdy chodzi o tłumaczenie i uzasadnienie własnego stanowiska, ukazywanie zbieżności interesów, uświadamianie korzyści ze współdziałania.

     Istnieje również perswazja emocjonalna. Wtedy odwołujemy się do wzniosłych uczuć, do poczucia solidarności i lojalności wobec jakiejś nadrzędnej wspólnoty do poczucia powinności, do obowiązku zawodowego, służbowego, obywatelskiego czy patriotycznego, do zobowiązań zaciągniętych świadomie i dobrowolnie, do wzajemnego szacunku, wspólnego bezpieczeństwa, do poczucia wierności sobie.

    Rzeczywiście, pożywką są tu uczucia i przeżycia szlachetne, zdecydowanie różne od tego, co nosi nazwę niskich pobudek (takich jak: trywialna i doraźna interesowność, jałowa społecznie próżność, zazdrość i zawiść czy wręcz nienawiść i żądza zniszczenia, pokusa nierzetelnego rozgrywania rywalizacji, małostkowe pragnienie zemsty itp.).

    Jednak – zwróćmy uwagę – tu już zarysowuje się cienka krawędź między perswazją a manipulacją. Perswazja „uczuciowa” łatwo przechodzi w manipulację, a czasem jest po prostu jej zawoalowaną formą. Bowiem odwoływanie się do uczuć, do wzniosłych powinności, do zobowiązań czy też do czyichś  rozterek i skrupułów jest taką formą nacisku, która ogranicza pole manewru, zakres wyboru i przed wszystkim samokontrolę adresata oddziaływań. Osoba proszona, błagana czy kuszona w rzeczywistości jest podstępnie sugerowana czy wręcz zmuszana. Tak jest na pewno w „perswazji” biesiadno-kieliszkowej: grzeczne  „W ręce Waści perswaduję” oznacza „tylko spróbuj ze mną nie wypić”.

Mirosław Karwat

autor książki

„Sztuka manipulacji politycznej”