MIROSŁAW KARWAT

Autor książki „Sztuka manipulacji politycznej”

Jeśli chcesz coś osiągnąć, ale tak, aby osiągnięcie było trwałe, satysfakcja była dumą twórcy, a nie pychą cwaniaka czy krwiożerczą ucztą zwycięzcy, to spróbuj zacząć od perswazji. I ciesz się, jeśli na niej możesz poprzestać.

Oczywiście, nie w każdych warunkach perswazja jest skuteczna ani nawet możliwa. Chuliganowi, który musi komuś dołożyć, bo od rana jeszcze nie wyładował napięcia, nie wyperswadujesz, by zaprzestał napaści. Wobec niego możliwa jest co najwyżej dwuznaczna perswazja wykrętna – sugestia, że gość obok jest słabszy albo bardziej pyskaty. Bandycie, który już raz oszacował, ile można wynieść z twego domu, a ponadto liczy, że wyciśnie więcej, gdy ciebie przyciśnie, także niczego nie wyperswadujesz. Nie zawstydzisz go, nie skłonisz do odstąpienia od czynu przestępczego i okrutnego, a tym bardziej nie nawrócisz go, nie namówisz do zmiany zajęcia na bogobojne i prospołeczne. Tylko w naiwnych moralitetach lub komediach-groteskach możemy zobaczyć złoczyńcę, który spłakał się jak bóbr i wstąpił na drogę cnoty. Armii, która wkracza na twoje terytorium, by podbić lub odbić jakąś prowincję, zagarnąć złoża złota, węgla czy ropy, nie powstrzymasz apelem do sumienia, poczucia sprawiedliwości ani zaświadczeniem lekarskim, że twoja niedyspozycja wymaga przełożenia walki do wyrównywania szans. Tym bardziej nie wzbudzisz refleksji ani zwątpienia u napastnika, który prowadzi z tobą wojnę ideologiczną, wojnę świętą, który zmierzył się z tobą nie po to, aby mieć z tego korzyść, lecz po to, abyś ty miał straty, który – opanowany obsesją zemsty i zniszczenia – już raczej sam sobie odrąbie rękę, niż miałby dopuścić, by uścisnęła twoją.

A w jakich warunkach perswazja jest nie tylko możliwa i skuteczna, ale nawet trudno ją czymś zastąpić? Oto model takiej sielanki:

Stosunki między stronami oparte są na ramowej zgodności, tzn. tożsamości lub zbieżności, ich zasadniczych interesów odrębnych, a zarazem na istnieniu nadrzędnych interesów wspólnych. To tworzy klimat życzliwości i wzajemnego zaufania. W tej atmosferze rodzi się nie tylko potrzeba tolerancji, lecz, co więcej, potrzeba kontaktu i współpracy. Współpraca to albo wspólna praca, albo też wzajemna pomoc i uzgadnianie wysiłków z innymi. W rezultacie działania odrębne mogą wzajemnie się dopełniać i tworzyć spójną całość lub służyć wspólnemu celowi. Taka współpraca może być szczera i lojalna.

Jak odnosimy się do tego, kogo chcemy przekonać – namówić, zmiękczyć kurtuazją, poprosić, ubłagać, zawstydzić, wprawić w zakłopotanie, rozbroić humorem?

Ma on status partnera, który polega na tym, że jest wobec nas albo podmiotem równoprawnym, albo naszym podopiecznym. Partner równorzędny to pomocnik, sojusznik albo wręcz przyjaciel. Partnerem jest też rywal szanowany w grze uczciwej, której i cel, i reguły zapewniają satysfakcję obu stronom. Jest to możliwe, oczywiście, tylko w takiej grze, o której mówimy nieprecyzyjnie, choć elegancko, że choć jest w niej zwycięzca, a więc i pokonany, to nie ma przegranych.

I partner równorzędny, i partner pod opieką traktowany jest nie tylko jako przedmiot wpływu, ale przede wszystkim jako podmiot, uczestnik dialogu. Dla partnera równoprawnego my sami musimy być partnerem spolegliwym, dla podopiecznego – opiekunem spolegliwym.

Ten, kto stosuje perswazję, wpływa lub wręcz steruje pod kontrolą tego, na kogo wywiera nacisk. Tamten jest świadom, że podlega cudzemu wpływowi, rozumie cele i granice tego wpływu.

Ten, kto ustępuje wobec perswazji, nie kieruje się zagrożeniem, obawą, strachem, nie zmusza go do posłuchu nasza przemoc. Owszem, możemy zyskać nad nim pewną przewagę, ale skutkuje ona dlatego, iż jest uświadomiona i zaakceptowana, uznana za tytuł do autorytetu, gdyż jest przewagą merytoryczną (intelektualną, moralną), a nie siłową. W oddziaływaniu perswazyjnym możliwe jest również zrozumienie i uznanie cudzych racji nie na podstawie przewagi (w tym autorytetu), ale na zasadzie równoprawności, z własnej dobrej woli.

Jakie są granice dla naszej stanowczości i zręczności w nacisku? Wyznacza je korzyść wspólna albo dobro adresata lub korzyść sterującego nieosiągana kosztem straty czy cierpienia adresata. Dobro wspólne traktowane jest jako wartość nienaruszalna, zaś dobro partnera nie tylko jako przeszkoda, ale jako wartość wymagająca co najmniej zrozumienia i uszanowania.

Każdy nacisk, włącznie z perswazją, opiera się na sankcjach, na uświadomieniu odbiorcy straty możliwej w przypadku odmowy. Jakie są dolegliwości obiektu oddziaływania perswazyjnego? Mają charakter bardzo szczególny. Ten, kogo chcemy przekonać, skłonić do przemyśleń czy wzruszyć, nie musi stracić dosłownie i bezpośrednio, gdy nie zmięknie. Aczkolwiek perswazja jest skuteczniejsza, gdy uprzytomnimy komuś, co sam traci, nie porozumiewając się z nami, nie ubijając interesu itd. Odmawiający zawsze odczuwa dyskomfort w sytuacji, gdy w stosunkach między stronami brak porozumienia i współdziałania, a nawet powstaje i nasila się konflikt, prowadzący do naruszania wyznawanych wartości i zasad. Również sama odmowa w stosunku do partnera przeżywana jest jako skrępowanie i zakłopotanie, i to nawet wtedy, gdy oporny ma poczucie własnej słuszności i niepełnej racji lub stronniczości naciskającego partnera. Siła nacisku w perswazji nie tkwi w tym, co my mu robimy, gdy on nam odmówi (bo nic nie zrobimy), ale w tym, że jemu jest głupio odmówić. Głupio mu wobec nas, ale i wobec siebie (Może nie jestem w porządku? Może coś tracę?).

Mirosław Karwat