Established 1999

RYNEK INFORMATYCZNY

15 kwiecień 2008

Przedmiot pożądania

Wpadliśmy na pewien pomysł działania na polskim rynku. Po pierwsze, chcieliśmy znaleźć najwłaściwszy kanał dotarcia do klientów. Pomysł polegał na podążaniu dwiema drogami. Jedną, poprzez dystrybutorów do jak największej rzeszy sprzedawców, druga, to bezpośrednia współpraca z największymi integratorami systemów na polskim rynku, jak ComputerLand, Softbank, Biatel. Z nimi planowaliśmy wspólny start do największych projektów informatycznych, które liczyły się w kraju. Dzięki osobistym kontaktom, dzięki znajomości rynku udało nam się dość szybko rozwinąć sprzedaż poprzez dystrybutorów. Spore znaczenie miała strategia polegająca na wyróżnieniu się na rynku – mówi Jarosław Nowicki, prezes firmy Maxdata.

Z JAROSŁAWEM NOWICKIM


prezesem zarządu MAXDATA Polska Sp. z o.o.


rozmawia Jerzy Wojciewski



Firma MAXDATA funkcjonuje od 15 lat i jest zaliczana do ścisłej czołówki europejskiej w branży IT. Proszę o przybliżenie wizerunku firmy…
MAXDATA jest firmą niemiecką. Została założona 15 lat temu koło Düsseldorfu. Rozwijając się, przejęła fabryki komputerów osobistych innej niemieckiej firmy i w tej chwili jest jednym z liderów rynku komputerów osobistych przeznaczonych dla biznesu. MAXDATA od zarania swojego istnienia jest ukierunkowana na obsługę segmentu biznesowego: od małego, poprzez średni, do wielkiego. Nasze komputery są tak projektowane, tak przygotowywane, aby spełniały wszystkie oczekiwania nawet najbardziej wymagających firm i partnerów biznesowych. Poza tym MAXDATA oferuje monitory, które obecnie promujemy na rynku. Są one sprzedawane pod nazwą Belinea i jako takie uzyskały dużą aprobatę wybrednych klientów. Dzięki temu mogliśmy od wielu lat zajmować pierwsze miejsce na rynku europejskim pod względem ilości sprzedanych monitorów. W ub. roku sprzedaliśmy ich ponad milion sztuk. Firma przez pierwszych osiem lat była ukierunkowana na rynek niemiecki. Od siedmiu lat jest firmą międzynarodową, działającą w 9 krajach, z kapitałem również międzynarodowym. Funkcjonuje na giełdzie niemieckiej z dobrymi rezultatami. Poważnymi udziałowcami MAXDATY są Deutsche Bank i Grupa METRO oraz oczywiście założyciel firmy, pan Holger Lampatz, postać bardzo znana w Niemczech. MAXDATA zakłada co roku nowe przedstawicielstwa w różnych krajach i swoją przyszłość widzi jako przedsiębiorstwo międzynarodowe. Zakładamy, że za 2-3 lata ponad połowa dochodu będzie docierać spoza rynku niemieckiego. Liczymy na to, że Polska będzie miała w tym poważny udział.


Za co wasze komputery i monitory zdobyły liczne nagrody?
Nagrody otrzymaliśmy na Targach Berlińskich i Targach CEBIT w Hanowerze. Głównie za wysoką jakość oraz za relacje tej jakości z przystępną ceną. Dodatkowym elementem jest niewątpliwie ciekawy design. Staramy się, żeby on był jak najbardziej nowoczesny i pasujący do zmieniających się gustów klientów.


MAXDATA odniosła znaczący sukces na polskim rynku informatycznym. Ile lat zajęło osiągnięcie tej pozycji?
MAXDATA istniała na polskim rynku, poprzez swoich dystrybutorów, dużo wcześniej, nim zostało założone przedstawicielstwo. Nasi dystrybutorzy sprzedawali tylko monitory Belinea, które przez długi czas utrzymywały się w pierwszej trójce na polskim rynku. Zdarzyło się, że jednego roku były najlepiej sprzedawanymi monitorami, wyprzedzając liczne produkty japońskie i koreańskie. Natomiast później model czysto dystrybucyjny przestał spełniać swoje funkcje i ze względu na spadającą sprzedaż kierownictwo firmy zdecydowało się w roku 2002 założyć przedstawicielstwo w Polsce. Kiedy startowaliśmy, sprzedaż monitorów była bardzo niewielka. W praktyce i w monitorach, i w komputerach osobistych zaczynaliśmy od zera, gdyż nazwa MAXDATA nie była w Polsce znana. Jedynie Belinea funkcjonowała w świadomości klientów polskich.


To skąd, przy takim zerowym starcie, wziął się ten Wasz sukces?
Wpadliśmy na pewien pomysł działania na polskim rynku. Po pierwsze chcieliśmy znaleźć najwłaściwsze kanały dotarcia do klientów. Pomysł polegał na działaniu dwiema drogami. Jedną, poprzez dystrybutorów do jak największej rzeszy sprzedawców, druga droga to bezpośrednia współpraca z największymi integratorami systemów na polskim rynku, jak ComputerLand, Softbank, Biatel. Z nimi planowaliśmy wspólny start do największych projektów informatycznych, które liczyły się w kraju. Dzięki osobistym kontaktom, dzięki znajomości rynku udało nam się dosyć szybko rozwinąć sprzedaż poprzez dystrybutorów. Spore znaczenie miała strategia polegająca na wyróżnieniu się na rynku. Wszystkie produkty pochodzące z MAXDATY miały takie ceny, żeby nasi partnerzy mogli na nich zarobić, przy zachowaniu poziomu cen rynkowych, by mogli wypracować marżę. Druga rzecz to zdjęcie z naszych partnerów wszystkich kłopotów związanych których obsługą po sprzedażną, z których , z których największym był serwis. Ani dystrybutor, ani dealer ani reseler nie musi borykać się z obsługą serwisową klientów. To trudne zadanie MAXDATA wzięła całkowicie na siebie. Aktualnie mamy ponad 50 punktów serwisowych stworzonych przez 3 bardzo poważne firmy serwisowe: ComputerLand-Serwis, Softbank-Serwis i RAM-Serwis. Są one gotowe do serwisowania najbardziej wymagających klientów, takich jak banki, duże przedsiębiorstwa, czy agencje rządowe. Jakość naszego serwisu jest bardzo wysoka i doceniana zarówno przez końcowego klienta jak i reselerów. Dotrzymujemy terminów napraw i dbamy o profesjonalność, dajemy długie okresy gwarancyjne. Według nas jest to wartość dodana, która wyróżnia dane produkty na rynku i satysfakcjonuje naszych partnerów handlowych.


Ilu ludzi zatrudnia MAXDATA w Polsce i jaki wynik finansowy osiągnęła w ubiegłym roku ?
Aktualnie mamy 26 pracowników. W ub. roku osiągnęliśmy obrót brutto około 95 mln złotych.


W reklamach MAXDATY wybite są krótkie konstatacje: nowoczesność, niezawodność, prosta obsługa i 3-letnia gwarancja. Proszę wyjaśnić, na czym polega nowoczesność Waszego sprzętu informatycznego i jak to się przekłada na percepcję zwykłego użytkownika?
Współpracując blisko z takimi liderami technologii informatycznych, jak Intel, Microsoft, czy renomowani producenci oprogramowania, staramy się, aby nasze komputery i monitory miały zastosowaną najwyższą technologię, która gwarantuje, że sprzęt kupowany przez klientów od MAXDATY będzie miał długi żywot. Ktoś, kto kupuje dziś nasz komputer może mieć pewność, że nie nabył sprzętu przestarzałego, lecz stworzony z zastosowaniem nowoczesnej technologii i to tej z “górnej półki”, którą sami przetestowaliśmy. Przy czym stawiamy bardzo wysokie kryteria, a także spełniamy wszystkie normy międzynarodowe ISO 9001, ISO 9002, ISO 14000 – jeśli chodzi o ochronę środowiska. Także posiadamy wszelkie certyfikaty producentów oprogramowania, czy certyfikaty CE, które są obowiązujące od 1 maja br. przy wejściu do Unii Europejskiej. To jest odpowiednik polskiego znaku bezpieczeństwa: B.


Co konkretnie gwarantuje ten znak B, a od 1 maja 2004 znak CE?
Te znaki gwarantują bezpieczeństwo użytkowania danego produktu. To znaczy, że produkt się nie zapali, że nie spowoduje przebicia elektrycznego, że nie stanie się zagrożeniem dla zdrowia i życia. Ale również nasz sprzęt jest badany na emisję elektromagnetyczną – czy nie będzie powodował takich zakłóceń w okolicy. To może być mniej istotne przy indywidualnym użytkowaniu domowym. Ale jeśli komputer będzie pracował np. w szpitalu i jeśli nie ma takiego badania pod kątem bezpieczeństwa elektromagnetycznego, to może spowodować poważne perturbacje, które zakłócą pracę sprzętu medycznego, podczas badań czy w trakcie przeprowadzania operacji. Wszystkie nasze komputery są bezpieczne pod tym względem.


Panie prezesie, ostatnio bardzo uaktywnili się hakerzy, pojawiają się coraz bardziej skomplikowane wirusy komputerowe…
Wszystkie komputery MAXDATA są dostarczane klientom z oprogramowanie zabezpieczającym przed włamaniem do systemu, jak również z oprogramowaniem chroniącym je przed wirusami.


Sprzęt komputerowy MAXDATA jest wykorzystywany w serialu telewizyjnym “Tak czy nie”, w którym “gra” jedną z głównych ról obok Bogusława Lindy…
Nasz notebook został wybrany do tego serialu przez producenta. Jest to o tyle ciekawa rola, że fabuła serialu toczy się wokół tego najbardziej przez wszystkich pożądanego przedmiotu, jakim jest notebook. Dla nas to było ważne doświadczenie reklamowe, ponieważ film pokazywał najbardziej zaawansowane różne możliwości użycia notebooka MAXDATY. W tej chwili komputery osobiste i notebooki naszej firmy mogą pełnić bardzo skomplikowane funkcje, jak np. urządzenia do projektowania zaawansowanej techniki, a także role komunikacyjne. A przy tym są one bezpieczne i mają zawsze najnowszą technologię.


Przedsiębiorstwo, którym Pan zarządza, dobrze kojarzy się ze sportem. Podczas mistrzostw świata w skokach narciarskich z udziałem Adama Małysza MAXDATA była jednym z głównych sponsorów.
Centrala MAXDATY w Niemczech zakłada spory udział firmy w sponsoringu sportowym. Sponsorowaliśmy skoki narciarskie dwa lata temu. W ubiegłym roku w sposób szczególny w Val di Fieme, gdyż dobrze się złożyło, że głównym bohaterem zawodów był Adam Małysz, który wygrał tam wszystko. Sponsoring sportowy jest istotnym składnikiem strategii rozwojowej naszej firmy. Dodam, że sponsorowaliśmy walki bokserskie o mistrzostwa świata, a także wyścigi kolarskie kobiet. Sponsorujemy w maju bieg maratoński, organizowany z okazji dni Łodzi. Wspólnie z M-Bankiem będziemy tam głównym sponsorem.


Równolegle z transformacją społeczno-gospodarczą Polska buduje społeczeństwo informatyczne. Wiele dokonano w miastach, ale w środowisku wiejskim istnieją nadal ogromne zaniedbania. W jaki sposób pomagacie polskiej wsi i rolnictwu?
Współpracujemy, prowadząc rozmowy na temat różnych programów, z Krajowym Związkiem Rolników, Kółek i Organizacji Rolniczych, a także z władzami PSL. Staramy się przekazywać naszą wiedzę w tym względzie poprzez pisma adresowane do mieszkańców wsi, jak “Gospodarz”, czy “Zielony Sztandar”. Również współpracujemy z wieloma specjalistami z Ministerstwa Rolnictwa. Przygotowujemy ofertę naszych komputerów tak, aby była dostosowana do zadań gospodarki polskiej wsi i jej potrzeb informatycznych. A informatyzacja wsi jest niezbędna w uzyskiwaniu dotacji SAPARD lub innego dofinansowania z Unii Europejskiej. Poza tym informatyzacja jest konieczna, jeśli się chce prowadzić dobrze gospodarstwa rolne. Oczywiście, staramy się, aby sprzęt informatyczny był trochę tańszy dla niezbyt zamożnych mieszkańców wsi. Również z myślą o nich wprowadziliśmy specjalny tryb serwisowy naszych komputerów – w przypadku awarii klient nie musi jechać do serwisu lub sklepu, gdzie kupił ten komputer, ale to kurier odbiera od niego i przywozi po naprawie do domu. Myślę, że jest to ważne bo często mieszkańcy wsi muszą przejechać wiele kilometrów, żeby znaleźć punkt serwisowy lub sklep komputerowy.


Wiem, że MAXDATA rozważa zaangażowanie się w stworzenie rolniczego portalu internetowego. A może należałoby skonstruować taki portal dla parlamentarzystów i samorządowców?
Na pewno warto i takie portale stworzyć. Widzimy tego zasadność, ale istnieje potrzeba współpracy z partnerami merytorycznymi z parlamentu i samorządu. Jeśli to się stanie i znajdziemy odpowiednich partnerów, którzy zapewnią należytą zawartość merytoryczną, to gotowi jesteśmy do współpracy na obopólnie korzystnych warunkach.


Proszę opowiedzieć o początkach Pańskich zainteresowań informatyką i komputerami, które przecież stały się fundamentem opinii, że jest Pan postrzegany jako wybitny międzynarodowy specjalista w tej dziedzinie. Jaka była pańska droga zawodowa?
Moja przygoda z informatyką zaczęła się na studiach na Politechnice Warszawskiej. Z wykształcenia jestem konstruktorem silników odrzutowych, a studenci tego kierunku muszą stykać się blisko z komputerami i szeroko rozumianą informatyką. Mimo, że moje studia przypadły na wczesne lata osiemdziesiąte, to musieliśmy pisać programy jeszcze na kartach perforowanych. Każda linijka programu była na osobnej karcie. Jeszcze czasie studiów kupiłem również słynny komputer osobisty – ZX Spectrum. Byłem z niego niesamowicie dumny. Po studiach zacząłem pracować na Politechnice Warszawskiej jako operator komputera Mera, którego dyskietka miała już tylko… metr średnicy i którego uruchomienie trwało około 5 minut. Potem pracowałem jako asystent na Politechnice wykonując na komputerze PC XT prace konstrukcyjne dla przemysłu.. Następnie pracowałem jako programista-wdrożeniowiec w firmie CSBI, potem zakładałem przedstawicielstwo firmy Intel w Polsce. Kierowałem firmą Sequent Polska, która produkowała duże, zaawansowane serwery dla banków i firm ubezpieczeniowych. Naszym flagowym klientem był Comercial Union. Następnie pracowałem w IBM, która kupiła Sequenta. Tam byłem dyrektorem działu publicznego i telekomunikacyjnego. Niespodziewanie ktoś ze znajomych informatyków powiadomił mnie, że MAXDATA z Niemiec poszukuje kandydata na dyrektora ich przedstawicielstwa w Polsce. Zainteresowałem się tym, odbyłem wstępne rozmowy, napisałem biznesplan, z którego wynikło, że otwarcie firmy w Polsce ma sens ekonomiczny dla MAXDATA. Udało nam się stworzyć taką strukturę organizacyjną, że sprzedajemy z powodzeniem nasz sprzęt najbardziej zaawansowanym technologicznie użytkownikom w całym kraju. Współpracujemy też z polskimi firmami. I właśnie we współpracy z jedną z polskich firm powstały udoskonalone wersje naszych monitorów i notebooków, które uzyskują certyfikaty od poziomu poufne do poziomu ściśle tajne. Monitory są przez naszego polskiego partnera zabezpieczane przed podsłuchem i dostały certyfikaty Agencji Bezpieczeństwa Wewnętrznego.


Dziękuję za rozmowę.


W wydaniu 55, maj 2004 również

  1. PUNKTY WIDZENIA

    Różnice oczekiwań
  2. PUNKTY WIDZENIA

    Praca będzie
  3. DECYZJE I ETYKA

    Projekt "Europa"
  4. PARLAMENT EUROPEJSKI

    Prawo i etyka lobbingu
  5. PO PIERWSZE PSYCHOLOGIA

    Dlaczego kura znosi jaja?
  6. PARLAMENT EUROPEJSKI

    Współpraca z grupami nacisku
  7. SZTUKA MANIPULACJI

    Gafy komplemenciarzy
  8. ARCHIWUM KORESPONDENTA

    Lobbing w sprawie Jana Blocha
  9. HENRYK SŁAWIK

    Polski Wallenberg
  10. NIEUCZESANE REFLEKSJE

    My w Unii
  11. RYNEK INFORMATYCZNY

    Przedmiot pożądania